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走进迈灵

访泰珂洛超硬工具(上海)有限公司总经理 田丹

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来源:
2018/07/17 22:17
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  访泰珂洛超硬工具(上海)有限公司总经理 田丹

  “风雨后否极泰来”的题目源于田总给笔者的灵感。泰珂洛当初以独立品牌进入中国市场时,田总赋予了“泰珂洛”这个名字。据田总介绍,泰意味着平安和经过风雨后否极泰来,珂是宝石的意思,而泰珂洛的产品材质是硬质合金及金刚石等;洛是指洛阳,中原文明发源地。

  “虽然1998年开始进入中国市场时间并不长,但期待泰珂洛的事业会像中原文化一样在中国深深扎根,不断发展壮大,希望大家接受泰珂洛这一品牌在中国市场的崭新面貌。”很显然,虽然经历了2008-2009年的金融危机,泰珂洛中国似乎并未受到影响,相反增加了这种历经风雨过后的幸运指数。而幸运指数的上涨远非是“运气”那么简单,背后坚厚的实力才是泰珂洛工具“超硬”的原因。

 

  泰珂洛超硬工具(上海)有限公司总经理田丹

  “虽然1998年开始进入中国市场时间并不长,但期待泰珂洛的事业会像中原文化一样在中国深深扎根,不断发展壮大,希望大家接受泰珂洛这一品牌在中国市场的崭新面貌。”很显然,虽然经历了2008-2009年的金融危机,泰珂洛中国似乎并未受到影响,相反增加了这种历经风雨过后的幸运指数。而幸运指数的上涨远非是“运气”那么简单,背后坚厚的实力才是泰珂洛工具“超硬”的原因。

  2010年10月1日,原为泰珂洛中国副总的田丹女士升任总经理。作为公司的全权代表,田总一直试图淡出媒体的视线。而作为行业内少有的女性领导,本刊记者一直想挖掘出更多,几次“纠缠”终于有果。2010年10月的一天,在上海的“云”餐厅,本刊记者和田总有了一个下午的约访。在似采访又似闲聊的状态中,记者进一步地走近和了解泰珂洛。

  结缘泰珂洛源于中国情缘

  也许从小就受到部队环境的熏陶,当初到日本对于异地语言完全不通的情况下,却仅三个月后就在语言学校做了中文教师,并在大学里拿到了全额奖学金。凭借这样坚韧的性格,田总在后来的择业上也体现得尤为突出。虽然,毕业后她已经被一家日本着名的商社录取,但是泰珂洛似乎更符合对她性格的挑战。当时的东芝泰珂洛在中国市场还是一片空白,而那家着名的商社在中国已非常成熟。所以,用泰珂洛这支画笔到中国这张画纸做画,成为田总的梦想。因此,她决定加入泰珂洛,去开发中国市场,在中国建立销售公司。学商法出身的田总认为,“销售主要是一种思路,不一定开始就非常熟悉所从事的行业,在销售中通过实践很快会对产品有所了解;市场销售策略显得更为重要。而商法和贸易在实际工作当中是分不开的。”

  TUNGALOY品牌日益强大

  泰珂洛公司的前身为东芝集团下属子公司“东芝泰珂洛Toshiba Tungal oy”,从集团独立出来后,“TUNGALOY——泰珂洛”,成为一个独立的品牌驰骋于刀具市场。2008年9月,泰珂洛加入IMC(Int ernat ional Metalworking Companies)集团,与伊斯卡、英格索尔、特固克成为兄弟公司。加入IMC集团,最大的优势就是技术共享,充分利用迄今为止泰珂洛工厂无法制作而市场需要的产品来满足客户的需求。“这是我们加入IMC之后最有利的结果。”

  几经辗转,今天的泰珂洛作为一个单独品牌,让人们能迅速地转变看法可能还有待时日。但是,通过强强联合,联手开发,在IMC集团下的泰珂洛与其它家兄弟公司已经形成整体优势。在竞争的时代与特殊的环境背景下,彼此能够积极吸取相互的优势,壮大自己的实力。2009年,IMC大连工厂导入了现有的泰珂洛生产线,进一步扩大了生产能力。在IMC集团,虽然没有互换性,但是旗下的各个子公司可以进行技术共享。泰珂洛在充分发挥自己强项的同时,借助IMC的专利技术,弥补自身的不足,积极扩大产品的应用领域。

  作为生产硬质合金的专业厂家,泰珂洛的刀具材料等比较多元化,公司产品全部选用合金产品,具有很强的专业性特点。

  泰珂洛公司重视新材料、新技术和新产品的开发。现拥有上千种刀片及与之相适应的60多种刀具材料。根据不同的切削条件选用不同的刀片断屑槽形,形成了泰珂洛公司刀片的特色;在产品方面,车削类刀具和铣削类刀具实现了机夹可转位化及表面涂层化。孔加工刀具品种、规格齐全,有整体式、机夹可转位式、内冷却式、深孔用、浅孔用等产品;在半导体产业用刀具方面(如印刷线路板用微型钻头)独具特色;在切削工具系统方面,刀具自动交换装置已实现标准化、系列化、工具接柄实现了成组化及模块化、可与刀具成套向用户提供。为了满足未来制造业高速经济性的加工制造要求,泰珂洛公司勇于创新的研发团队努力推出更多高技术含量、范围更广泛的车削、铣削、钻削刀具来满足市场的需求。

  直销与代理共助泰珂洛品牌

  在泰珂洛,直销和代理店两条轨道会一直并行发展。“我们采用直销,但会平衡好和代理店的关系,这是泰珂洛不变的方针。因为代理商在促进市场方面有着重要的作用,而众多的终端用户因差异也适合采取不同的销售模式。”

  不管是代理店还是直销,最终目标是占有更多的市场份额,为客户提供优质服务。因客户类型的不同,策略也会有所差异。如作为泰珂洛日本本土最大的汽车领域的客户,丰田公司等一直是其服务的主要客户。保持与客户信息的畅快沟通,是泰珂洛做好服务的基础。

  “像丰田这样的客户,我们要为其提供最好的服务和价格。代理商也可以提供服务,但有些信息就会滞后。”田总认为,对于大客户这种信息的沟通,越直接越好,如刀具的损坏,是否有异常情况等,很小的纰漏就很可能为未来留下大的隐患。

  泰珂洛正在按自己制订的方向发展,成绩斐然。据悉,相比2008年,泰珂洛2009年中国市场的增幅达40%,相比2009年,2010年增长高达近80%,保持着同行业市场的领先增幅。“当下之急是增加有能力的销售人员和加强技术力量,帮助我们去开发用户及为代理商提供技术支持。”

  在泰珂洛,代理店销售通常被分为一级代理商和二级代理商;直销为联络处和办事处。截至目前,泰珂洛在广州、天津、上海、大连都已经建立了分公司。

  作为中国工业的集中地,华东地区一直是众多制造商重视的地区,泰珂洛之前的力量也主要放在华东地区。2009年底,泰珂洛建立了成都和西安办事处。2010年,泰珂洛在长春和大连建立了新的事务所和分公司,至此泰珂洛东北的销售网点已经升至三家。至此,泰珂洛公司在东北与西北的薄弱地区完成了进一步的市场部署。泰珂洛全国的销售网络正越来越强大:大连分公司负责东北三省,西南西北受辖于上海,广州负责华南。“我们的基本思路是以南和北方划分区域,并根据各地区情况的不同分别赋予其不同的职能。”

  2010年,随着销售业绩的上升,泰珂洛在大连、成都和西安增加了工作人员,以便更有效地针对当地进行服务。经过一系列部署之后的今天,作为泰珂洛的北方中心,大连分公司集培训、销售、联络为一体。而作为丰田公司进行的配套服务,设立了天津和广州分公司。同理,长春办事处也正式服务于长春一汽。据田总介绍,2011年,泰珂洛的中国市场重点还将放在内地,而通过代理店建立销售网络仍将是其重点策略。

  “ 我们要在内地继续加强扩大销售网络。”2010年,经过新产品推介会及几大展会,泰珂洛的市场情况正如预期中的情况在发展。按照这种速度的延伸,泰珂洛的市场将会不断向更深的内陆发展,包括他们的事务所和内地的代理店都将会得到更大的发展。

  作为一个有活力的公司,泰珂洛销售网络在不断扩大。每年都有的不断增加的新产品,“这点给我们感触很大,也是我认为泰珂洛能被大家接受的一种方式吧。”2010年4月份,泰珂洛在上海成功举办了产品推广会,由此而来的是泰珂洛对于市场的持续力。下半年,随着更多新产品推向市场,泰珂洛的销售推广开始进入到一种新的阶段。

  凝聚泰珂洛队伍整装待发

  优秀的人才是企业保持鲜活的基础,而成熟的企业制度是人才持续力的保障。从制定企业发展的方向到具体事务的实行,泰珂洛的团队作战能力得到了很好的体现。作为泰珂洛的一家之长,如何把握好整体的方向,部署好整体战略并不容易,这是一个全方位的思考与辨识的过程,而这也是田总的日常主要工作。

  “ 一家企业经营的方向与整体布局不对的话,会很危险。而一旦确定方向,就要发动好大家的力量去做好具体工作。”对此,田总的观点是:尽量给员工锻炼的机会;越有经验的员工对公司的反馈与贡献的智慧也更多。“员工们会在做的过程中了解越多,进步也越快,对市场的把握也越准确。”

  在泰珂洛,每年举办的圣诞晚会可以说是公司员工极其期待的年夜饭。田总一直对于圣诞晚会的组织乐此不疲,即使是随着公司业务量的上涨而越来越繁忙的情况下,也尽可能保证与公司员工每个月聚餐的习惯。“公司福利好,员工工作得舒心,像一个大家庭。”

  培训是泰珂洛员工凝聚进步的另一种力量。为了更好地提高员工服务客户的能力,泰珂洛针对销售与技术有专门的培训计划。在中国总部上海,泰珂洛有定期的培训。新员工包括代理店的新成员一入职都会到上海接受培训。对于客户端的培训,泰珂洛公司的业务员和产品经理都要到现场做技术培训,现场帮助客户解决问题。除此之外,泰珂洛还规定,每年会有部分的员工被送到日本总部进行培训。2011年6月份,泰珂洛还将有一批新成员,来自全国各地的销售和技术担当会到日本接受培训。

  迎接更大的市场份额

  2010年,中国政府的四万亿资金的拉动效益显着。中国政府不断在建设和发展重工业、航天、发电和铁路等方面的投资,带动了大批的工业制造商的发展。凭借着对市场的敏感性,田总从中预测到了中国未来市场巨大潜力。

  正是从一系列的事件发展中,从国家政策和各个终端行业,田总看到了泰珂洛市场的潜力,“这种认知是不能以具体数字来说的,比如汽车销售了1000万量,这就是终端客户的使用潜力。”按照田总的说法,航天工业、铁路行业的发展都将对刀具的使用起到促进作用;另外,飞速发展的发电、汽车、轮船和铁路行业的使用量将是不可估量。

  “这些行业的基础是机械加工,而加工与优质的刀具是密不可分的,从市场的发展方向可以预测泰珂洛的市场前景。”这是一位制造商的领导者对于机械加工市场的敏感。的确,中国市场的快速发展让世界制造商们聚集中国,这其中当然会有负面的内容,如快速的发展可能会让中国落后的设施与配套跟不上,存在不稳定因素等。

  作为汽车大国,日本在汽车领域一直处于世界领先的位置。而发达的汽车产业也带动了工具业的发展。据悉,在日本,很多家庭式作坊式刀具小厂,在技术上很是钻研,已经达到了世界先进水平。正是在这样的环境中,刀具制造业的竞争可谓激烈。所以,大的刀具公司在很多年前就已经开拓海外市场,泰珂洛公司作为世界切削刀具制造商的领导者之一,当然也不例外。作为高质量高性能的硬质合金、金属陶瓷、陶瓷、CBN以及PCD刀具的制造商,为泰珂洛创造了很多机会,很多汽车生产企业会直接上一整条汽车发动机生产线。“汽车行业里使用刀具最多的几个地方,比如缸体、缸盖、曲轴、连杆等六大部件的加工生产线等都可使用泰珂洛的强项产品。”

  “刀柄系统TUNGHOLD新产品的注入,届时泰珂洛将成为提供全方面刀具解决方案的供应商。” 在日本,作为丰田的合作伙伴,泰珂洛的销售额有50%来自于汽车相关行业。作为汽车产业大国,泰珂洛在中国的市场潜力巨大。2010年,泰珂洛业务量的大幅度增长让田总更坚信中国市场的前景。随着公司规模的扩大,2011年,泰珂洛对人才的需求迅速增加,“我们非常希望在内地找到拥有丰富经验的销售人员。”

  事实上,在2009年底,市场低迷之时,田总就以女性特有的敏感力压众人的悲观。“实际上,不仅仅泰珂洛会发展得很好,同行很多公司的前景都会很乐观。”未来,泰珂洛会有更大的动作。“我们预计,2011年,一些行业,如重工业及汽车行业虽然会比2010年增加的幅度趋缓,但仍将会持续地增长,。”作为IMC集团成员的泰珂洛,同样保持着产品的升级率,如材质、产品性能的改进等。“我们要不断更新给客户,通过对产品的研发,材质的改进等,以提高产品性能,为客户创造价值。”

  泰珂洛超硬工具(上海)有限公司总经理田丹新年寄语

  在2009年底,市场低迷之时,时任泰珂洛副总经理的田丹就以女性特有的敏感力压众人的悲观——对于市场前景表示乐观。果然,相比2008年,泰珂洛2009年中国市场的增幅达40%,而2010年其增幅更是高达近80%。

  泰珂洛业务量的大幅度增长让田总更坚信中国市场的前景。2010年,田丹女士已经升任总经理。今天,在IMC集团下的泰珂洛与其它家兄弟公司已经形成整体优势。在竞争的时代与特殊的环境背景下,彼此能够积极吸取相互的优势,壮大自己的实力。

  随着公司规模的扩大,2011年,泰珂洛对人才的需求迅速增加,培训是泰珂洛员工凝聚进步的另一种力量。同时,泰珂洛的中国市场重点还将放在内地,通过对产品的研发,材质的改进等,以提高产品性能,为客户创造价值。